Bu hafta Napa Vadisi'nde düzenlenen Şarap ve İçki Kadınları Konferansı'ndaki çeşitli seminerler, birçok tedarikçinin kârlarını en üst düzeye çıkarmaya yardımcı olacağını umduğu satış stratejileri üzerine bir tanesi de dahil olmak üzere, işletmenin pratik yönlerine odaklandı.

Meritage Resort'taki üç günlük etkinliğe şarap imalathanesi sahipleri ve şarap üreticilerinden satış ve pazarlama şeflerine kadar yaklaşık 750 kişi katıldı.

Tom Swift, müşteri pazarlamasından sorumlu başkan yardımcısı Bacardi Kuzey Amerika , şirket dışı satışlara odaklanan bir oturumu yönetti. Bu panel, Annette Alvarez-Peters'ın alıcılarından oluşuyordu. Costco Toptan Satış ve Amanda Batchelet Toplam Şarap ve Daha Fazlası ve iki tedarikçi, Dan Heller Ste. Michelle Şarap Evleri ve Mark Merrion Narin Aile Bağları .

Satıcıların satış yapma şanslarını artırabilecekleri beş yol buldular.

Müşterini tanı

Ste. Michelle’den Heller, 'RTW: okuyun, konuşun, yürüyün' felsefesiyle bu noktayı vurguladı. Bir alıcının günlük fiyatları, raf fiyatlandırması, reklam fiyatlandırması ve daha fazlası hakkında bilgi edinin. Kısacası, bir alıcının neye ihtiyacı olduğunu anlamak için ilk elden araştırma yapın. Satış görüşmesini yapmadan önce en az beş mağazayı veya Costco’nun durumunda kulüpleri ziyaret etmeyi önerdi.

'Ofisten çık ve fırsatlara bak,' dedi. 'Derecelendirmelere ve fiyat noktalarına bakın. Boşluklar nelerdir? Ne lazım?'

Delicato’nun Merrion'u kabul etti. 'Hazırlanmanın adımları var. Şarabın ne zaman mevcut olduğunu ve hangi derecelendirmenin üzerinde olduğunu öğrenin. '

Neden Ürününüze İhtiyaç Duyarlar?

Alvarez-Peters, ödevlerini yapan satış temsilcilerine en iyi şekilde yanıt verdiğini ve yapmış olanlar ile yapmayanlar arasındaki farkı anlayabileceğini açıkça belirtti.

'Ürünü bilmelisiniz. Fiyatı bilmelisin. Bana ürün hakkında bir şey söyle veya onu masamdan kaldır. ' Bir tedarikçinin arka etiketi basitçe okumasının etkileyici olmadığından yakındı.

'İnsanlar günün sonunda ne arıyor?' diye sordu. “Ne kadara mal olduğunu bilmek istiyorlar. Bir alıcıya ne aradığını sorduğunuzda, her zaman bilmezler. Onlar için boşlukları doldurun. '

Sıkı tut

Alvarez-Peters, çoğu satış randevusunun yaklaşık 60 dakika sürdüğünü bildirdi. 'İçeriğinizi düşünün, ne söylemek istediğinizi düşünün. [Alıcının] zamanını boşa harcamayın. Düşünceli ve odaklanın. Ben çok kağıt sevmiyorum. İdeal olarak tek sayfalık bir anlık görüntü istiyorum, çok basit. '

Gelecek Olun

Heller geçmişte hatalar yaptığını ve hatta satmaya çalıştığı bir şarabın marjları konusunda açık sözlü olmadığı için Alvarez-Peters’in ofisinden atıldığını itiraf etti. 'Bir hesabın marj felsefesini bilin ve açık olun, doğruyu söyleyin' dedi.

Alvarez-Peters, birinin hatalarından ders almanın da eşit derecede önemli olduğunu söyledi. 'Tamam. Hata yapmak. Sadece onlardan öğren, onları ikinci kez yapmayın. '

Evet sadece başlangıç: Tedarikçilerden, toplantıyı ve ana noktaları özetleyen bir takip mektubu göndermeleri istendi. Ayrıca toptancı veya distribütörün takibi sağlamanın iyi bir zaman olduğu söylendi. Batchelet, 'Sürekli iletişim ve takiple ilgili,' dedi. 'İlerlerken senkronize etmeye devam edin.'